Immer wieder bekomme ich Fragen zum Thema Preisstrategie und wie man seine richtigen Preise festlegt. Das Thema Pricing ist für viele sehr verwirrend. Meine ClientInnen fragen mich ständig, wie man einen Preis findet, der sich für sich selbst gut anfühlt und von KundInnen akzeptiert wird. Und genau diese Frage werde ich heute beantworten. Denn es ist super wichtig eine durchdachte Preisstrategie aufzustellen, um seinen optimal Preis zu finden.
Ich bin mittlerweile seit 3 1/2 Jahren im Business und habe seither meine Preise stetig erhöht. Meine Angebote waren bereits in jeglicher Preiskategorie zu finden. So habe ich Beispielsweise mit einer Membership für 15 EUR im Monat angefangen, mittlerweile liegt diese bei 97 EUR pro Monat. Außerdem habe ich verschiedene Programme in jeglichen Preiskategorien verkauft. Am krassesten hat sich dabei der Preis bei meinem 1:1 Mentoring verändert.
In diesem Artikel nehmen wir deine Preisstrategie & Pricing näher unter die Lupe und befreien dich von allen Money-Mindset Blockaden, die du eventuell besitzt.
Ganz wichtig: Alle meine Produkte habe ich organisch verkauft. TCC nutzt erst seit ein paar Monaten paid Social-Ads. Die Eine Million Euro Umsatz haben wir also komplett organisch erreicht.
Frage #1: Ich führe so viele Erstgespräche aber kaum jemand kauft – immer wieder kommt der Einwand, dass es zu teuer ist. Was kann ich hier tun?
Schritt 1:
Als aller Erstes solltest du dir eine Übersicht über deine verschiedenen Offer und ihre jeweiligen Preise verschaffen. Grundsätzlich gibt es Low-ticket Offer, Mid-ticket Offer und High-ticket Offer, also verschiedene Kategorien von deinen Angeboten. Du solltest versuchen Produkte in jeder Kategorie zu verkaufen.
Was sind Low-Ticket Offer?: Alle Produkte unter 100 EUR. In diese Kategorie fallen Ebooks, Memberships, Workbooks etc.
Was sind Mid-Ticket Offer?: Alle Produkte zwischen 100 – 1000 EUR. In diese Kategorie fallen Online-Kurse & Programme
Was sind High-Ticket Offer?: Alle Produkte über 1000 EUR. In diese Kategorie fallen Gruppenmentorings, Masterminds, 1:1 Mentorings etc.
Dies ist nur eine grobe Einteilung und stellt für dich nur eine Orientierung dar. Natürlich kommt es extrem auf dein Business und deine Preise an.
Je öfter Access zu dir geboten wird, desto höher sollte auch der Preis deines Produktes sein. Aus diesem Grund würde ich nicht empfehlen direkt schon in kleineren Produkten (wie in Online-Kursen) Access zu dir zu geben. Denn je früher du Access zu dir gibst (zum Beispiel durch Calls, WhatsApp Support etc.), desto mehr wird deine Community auf deine Unterstützung vertrauen und sich darauf verlassen. Sie werden also schon bei Low-ticket Offern von dir abhängig, und nicht wie gewollt, erst bei High-Ticket Offern.
Schritt 2:
Als Nächstes solltest du die Einwände deiner Community näher unter die Lupe nehmen. Wenn du Feedback bekommst, dass deine Produkte zu viel kosten, musst du dich damit näher auseinandersetzen: Ist es wirklich so? Hat das eine Person gesagt oder mehrere? Denkst du vielleicht selber, dass deine Preise nicht passend sind? Oder ist es wirklich ein Fakt? Versuche dich so gut es geht in den Kopf deiner InteressentInnen einzufühlen.
Wenn du annimmst, dass eine Community nicht genug Geld zur Verfügung hat und du deshalb deine Preise senkst, verkaufst du dich unter deinem Wert. Dadurch ziehst du eine falsche Zielgruppe an. Schau also ganz genau, ob deine Zielgruppe Kaufkraft hat & was dein eigener Glaubenssatz ist. Wenn dein Preis zu niedrig ist und du deshalb nur Menschen anziehst die dauernd sagen sie haben nicht genug Geld, sprichst du die falschen Leute an!
Mithilfe von deinem Pricing, Branding & deiner Produktstrategie kannst du dich klar nach außen positionieren und so deine Ideal Clients anziehen. Ich vergleiche das Ganze gerne mit Geschäften in einer Mall. Die Menschen, die bei Zara einkaufen, sind ganz andere als die, die bei Hermes einkaufen. Dies hat nicht nur mit dem Wert der Sachen zutun, sondern vor allem wie sich die Brands nach außen positionieren. Wenn du ein Low Ticket Offer verkaufst wird sich eine breite Masse angesprochen fühlen. Bei dem Verkauf von Mid bis High-Ticket Offern, siebst du automatisch aus & es werden sich automatisch weniger Menschen für dein Produkt interessieren.
Entscheide also für dich selbst, wie exklusiv oder allgemein du sein möchtest und welche Zielgruppe du durch deine Preisstrategie ansprechen möchtest.
Frage #2: Wie berechnest du selbst deine Preise
First of all, ich verstehe deine struggle! Auch ich stand einmal an dem Punkt, an dem ich absolut nicht wusste für welchen Preis ich mich verkaufen sollte. Letztendlich habe ich mich mehrere Monate total unter meinem Wert gekauft und einiges daraus gelernt. So I get it, aber zusammen kriegen wir dein Pricing in dem Griff! Du hast jetzt die Möglichkeit einen unverbindlichen & kostenlosen 1:1 Call mit meiner Kollegin Anne zu buchen, indem wir dein Business analysieren und schauen, wie wir dir weiterhelfen können. JETZT BUCHEN.
Aber zurück zu mir:
Bei der Berechnung der Preise ist nicht nur wichtig, was alles in deinen Produkten included ist und wie sehr du selbst eingespannt bist. Denn ich persönlich berechne meine Preise nie auf Grundlage meines Stundenlohns. Ich gestalte die Preise meiner Offer je nachdem wie es in meine Produktstrategie passt, was in dem Offer included ist und vor allem welcher Preis sich für mich passend anfühlt. Bei meiner Preisgestaltung trifft also eine strategische Preiswahl auf eine energetische Preiswahl.
Was ist eine strategische Preiswahl?
Strategische Preiswahl bedeutet, dass der Preis auch zur Zielgruppe passen muss. Hierbei entscheide ich je nach Produkt, ob ich eher die breite Masse oder nur einzelne Leute ansprechen möchte. Denn: Der Preis entscheidet wie viele Menschen du ansprichst, was für Menschen du ansprichst & wie diese Menschen auf dein Offer reagieren werden. Wenn ich zum Beispiel einen Online-Kurs launche, der von unendlich vielen Leuten belegt werden kann, setze ich den Preis niedriger, um so eine breitere Masse anzusprechen. In diesen Low-Ticket Offer kannst du dann auf höherpreisige Produkte pitchen.
Ich habe so letztes Jahr Workshops für 20 EUR gehalten. Das Ziel des Workshops war dann allerdings nicht Umsatz zu generieren, sondern auf ein höherpreisiges Produkt von mir zu pitchen. Wenn du deine InteressentInnen persönlich ansprichst, werden sie viel eher gewollt sein auch mehr Geld für deine Produkte auszugeben. Die Zielgruppe des Workshops war also eine möglichst große, kaufstarke Masse. Kaufstark weil sie das Low-Ticket Offer bereits für 20 EUR erworben haben und groß weil der niedrige Preis eine große Masse anspricht.
Wenn ich jedoch eine Mastermind mit wenigen Plätzen verkaufen möchte, soll das gar nicht für die breite Masse zugänglich sein. Hier muss der Preis angehoben werden, sodass wir nicht zu viele Leute in unserem Programm haben.
Außerdem muss geschaut werden, wie das Produkt in die weitere Produktpalette passt, sodass die Preise der Offer aufeinander aufbauen und Sinn ergeben. Die Preise der Offer dürfen dabei stark voneinander abweichen, je nachdem was es für ein Offer sind. Auch hier wieder: Je höher der Access zu dir wird, desto höher darf auch der Preis sein.
Was ist eine energetische Preiswahl?
Energetische Preiswahl bedeutet schlichtweg: was fühlt sich für mich richtig an. Bei jedem Offer fühle ich mich genau in die Zielgruppe und in den Wert meines Produktes rein und entscheide so, welcher Preis für mich infrage kommt.
#3 Wie kommuniziere ich meine Preise am Besten nach außen
Sobald du deine Preise gewählt hast, darfst du deine Kommunikationsstrategie anpassen. Passe dein Branding, deine Wortwahl, deine Experience & alles was du nach außen gibst darauf an. So stellst du sicher, dass nur Hot Leads innerhalb deiner Zielgruppe zu deinen Erstgesprächen kommen. Du darfst also sehr deutlich machen, was deine InteressentInnen von deinen Sales-Calls zu erwarten haben.
In deiner Kommunikationsstrategie steuerst du also, wer bei dir Calls bucht. Wenn du dich in den Calls mit Leuten wiederfindest, die nicht zu dir und deinen Produkten passen, dann war deine Kommunikation nicht klar genug.
Außerdem ist es wichtig wie du mit den Leuten umgehst, die sagen deine Produkte wären zu teuer für sie. Es wird immer Menschen geben, die sagen deine Angebote wären zu teuer. Das Thema Geld ist bei jedem Menschen sehr unterschiedlich. Kommuniziere in diesen Fällen immer das Thema Investment und stelle die Möglichkeit der Ratenzahlung dar.
Du findest authentisches & organisches Verkaufen schwer und fragst dich immer wieder, wie du deinen richtigen Preis findest. Buche dir hier einen unverbindlichen 1:1 Call mit meiner wundervollen Mitarbeiterin Anne. Zusammen werdet ihr dein Business analysieren und schauen, wie wir dir behilflich sein können. Das ganze ist total unverbindlich und kostenlos.
Wir freuen uns auf dich!
Bis dahin wünsche ich dir ganz viel Spaß bei der Ausarbeitung deiner optimalen Preisstrategie.
Ganz viel Liebe
Hannah xx
