Let´s talk about Ethical Closing. Was ist das eigentlich, wie funktioniert das und was braucht man dafür?
Mit Cedric, Teammitglied von TCC, spreche ich genau darüber. Er ist bei uns für die Analyse-Calls zuständig und das auf eine ganz eigene Art und Weise.
Uns ist es schon immer wichtig, dass wir auf eine bestimmte Art und Weise verkaufen und niemanden manipulativ überreden bei uns zu kaufen, sondern eine authentische und weichere Art des Verkaufens nutzen.
Cedric, wie bist du zu deiner Tätigkeit gekommen und wie würdest du diese beschreiben?
Cedric:
“Ich habe schnell gemerkt, dass dieses typische Verkaufen nichts für mich ist.
Meine Verkaufsgespräche laufen eher wie normale Gespräche ab, um mit den Leuten gemeinsam zu schauen, wo sie gerade stehen und was ihre Ziele sind.
Mein Ziel ist es durch gute Fragen, den Leuten bewusst zu machen, wobei sie genau Hilfe brauchen”
Cedric ist bei uns im Team für die Analyse-Calls zuständig. Früher habe ich immer mit euch gesprochen, aber inzwischen sind es so viele Calls, dass ich diese nicht mehr alleine durchführen kann und habe somit Cedric als Unterstützung geholt.
Wie genau kann man sich so einen Call mit dir vorstellen?
Cedric:
“Nachdem die Person mit unserem Teammitglied Anne gesprochen hat, nehme ich mir wirklich eine Stunde Zeit und wir schauen uns das Business im Detail an. Wo steht die Person gerade? Wo liegen Herausforderungen? Im Call kreieren wir gemeinsam eine klare Vision und setzten 2 bis 3 Ziele, die wir zusammen erreichen können. Wenn beide Seiten sagen, es passt, dann starten wir in die Zusammenarbeit.”
Der offizielle Marketingbegriff nennt sich Closer. Allerdings bin ich kein großer Fan von diesem Namen, weil es sehr kalt und unpersönlich klingt.
Würdest du sagen, es gibt eine neue Generation von Closern?
Cedric:
“Gerade in der Coaching & Mentoring Bubble gibt es definitiv eine neue Art von Closing. Man telefoniert nicht mehr irgendwelche Listen ab, sondern die Leute haben schon eine gewisse Attraction zu dir und deinem Produkt.
Es geht eher in ein entspanntes Gespräch, ohne Druck. Ich stelle Fragen, um der Person die jetzigen Herausforderungen bewusst zu machen und erkläre ihr anschließend, wie wir mit unseren Tools und Programmen dabei helfen können.
Es ist ein ethischer Verkauf, da den Leuten nichts aufgezwungen wird. Außerdem halte ich es mir auch selber offen sagen zu können, dass wir der Person nicht helfen können und dass wir nicht zu jedem Preis closen.
Falls eine Person Nein sagt, versuche ich die Gründe herauszufinden. Ist es das Ego, was spricht? Kommen gerade Ängste hoch? Oder hat es wirklich andere Gründe? Manchmal ist es auch ein klares Nein von der Person und dann soll es einfach nicht sein und das ist vollkommen fine.”
Wir hatten auch schon KundInnen, die erst nein gesagt haben und Monate später sich wieder gemeldet haben. Und das ist vollkommen in Ordnung.
Generell steht unsere Tür, wenn es für uns passt, immer offen!
Ganz viele wissen gar nicht genau, wie sie verkaufen sollen und haben das Gefühl, den anderen auf die Nerven zu gehen. Wie genau gehst du vor, wenn du anderen Leuten von unseren Programmen erzählst?
Cedric:
“Werde dir zunächst über deine eigenen Werte bewusst, damit du authentisch in Calls sein kannst. Du selbst zu sein gibt dir auch eine grundlegende Sicherheit und du kannst entspannter in den Call gehen.
Ich versuche auch der Person wirklich Raum zu geben. Wenn ich merke, dass sie irgendetwas zurückhält, spreche ich das ehrlich und direkt an. In den meisten Fällen bekommt man dadurch einen ehrlich, basierten und schönen Call hin.”
Was bedeutet aus deiner Perspektive der Begriff Ethical Closing?
Cedric:
“Finde für dich selber heraus, wie willst du verkaufen, was ist dein Verkaufsstil. Wenn du für eine andere Company verkaufst, ist es ganz wichtig dich mit dem Produkt auch identifizieren zu können und hinter dem Unternehmen zu stehen.
Ich finde, ethisches Verkaufen ist eher smooth zu verkaufen anstatt den Leuten etwas aufschwatzen zu wollen. Und wie schon gesagt, ehrlich und authentisch mit den Leuten kommunizieren.”
Hast du 3 Tipps, um Verkaufsgespräche erfolgreicher gestalten zu können?
Cedric:
“Mache dir Gedanken darüber, wie du das Verkaufsgespräch gestalten möchtest und sage vielleicht auch am Anfang direkt, mir ist wichtig, dass wir heute transparent miteinander sind.
Für eine angenehme Stimmung im Call ist es wichtig, dass du, du selbst bist, gerade anfangs ist man super aufgeregt, aber auch das legt sich mit der Zeit.
Ein weiterer Tipp: Habe immer ein Skript vor dir liegen. Auch wenn ich Calls ohne Skripts führe, habe ich das immer vor mir liegen, vor allem geht es dabei, um den Ablauf des Calls.
Zudem gehe eher auf 2 Punkte detailliert und tiefgehend ein, anstatt zu 10 Punkten jeweils einen Satz zu sagen.”
Du hast Lust dir mit Cedric einmal dein Business anzuschauen, um zu erkennen, wie wir zusammen dein Business aufs nächste Level bringen können?
